A estratégia UP SELL e CROSS-SELL é uma ferramenta muito poderosa de vendas, mas são pouco exploradas por pequenas e médias empresas.
Em um mercado competitivo, a grande batalha diária dos empresários é aumentar seus resultados, para isso é preciso ter um diferencial que atraia seus clientes e possibilite atrair novos clientes e aumentar o faturamento do negócio.
CROSS-SELL
É uma venda cruzada, é ofertar um produto ou serviço complementar ao já adquirido pelo cliente.
Exemplo:
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Imagina uma empresa que oferece serviços contábeis e também serviços de recuperação de créditos tributários. Quando o cliente contrata os serviços contábeis, é oferecido o serviço de recuperação tributária como oferta adicional ou uma consultoria tributária.
É importante frisar que, para ter maiores resultados no CROSS-SELL, a oferta de venda deve ter uma condição espetacular para ser adquirida naquele exato momento, para que cative o comprador dos serviços a não deixar essa compra para um segundo momento, pagando mais caro por ela.
UP SELL
É dar um up grade na compra do cliente, em resumo é o incentivo dado a ele para que melhore a experiência dele com sua empresa, ofertando um produto melhor com uma condição especial.
Exemplo:
Imagina uma empresa contratando os serviços contábeis, e por mais um valor adicional, é realizada a revisão fiscal dos últimos 05 anos, gerando segurança para o negócio do seu cliente, ou é realizado um planejamento tributário para o ano seguinte.
Em ambos os cenários, o intuito é o aumento de receita do negócio, que transforma uma venda em uma receita maior. Porém, é importante entender que a utilização dessas estratégias deve estar atrelada com a real necessidade do cliente, nesse momento é importante entender a dor que ele está vivenciando naquele momento.
Como identificar a dor do cliente?
A melhor forma de identificar a necessidade do seu cliente é ouvindo-o. Um dos grandes erros cometidos pelos setores comerciais das empresas é ofertar produtos sem ao menos entender a sua necessidade, correndo risco de tornar uma possível oferta de aumento de faturamento em uma frustração por desconhecer o cliente.
Imagina que o cliente está passando por dificuldades financeiras, e sua oferta de Up Sell ou Cross-Sell seja para planejamento de expansão do negócio, muito provavelmente, não haverá essa conversão, uma vez que a necessidade atual é resolver suas finanças.
Mas, ao contrário dessa situação, se sua oferta for uma análise no passado para recuperar os impostos pagos indevidamente, que irá gerar caixa a empresa para sanar o endividamento bancário, a possibilidade de conversão é extremamente ampliada.
Análise estratégica
Perceba que em ambas as situações o produto pode ser o mesmo (recuperar impostos), porém, a finalidade é o que vai fazer a diferença para tornar a negociação assertiva.
A conclusão que chegamos nesse caso é: NÃO VENDA PRODUTO, VENDA SOLUÇÕES!
Fonte: Contábeis
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