Sua farmácia pode participar dos programas de descontos propostos pelos laboratórios, porém saiba que esta não é a única forma de levar descontos atrativos para seus clientes e faturar mais.
Você pode criar seu próprio programa de descontos, e com um bom planejamento financeiro, oferecer um diferencial que destacará sua farmácia ou drogaria em relação aos concorrentes.
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Porém, vale o alerta: antes de criar seu próprio programa, é preciso conhecer o comportamento do consumidor e fazer um planejamento financeiro que permita oferecer descontos atrativos sem comprometer suas margens de lucro.
Domine os hábitos de compra do seu cliente
Certas práticas comerciais e hábitos de compra já são estabelecidas em cada mercado – quer ver um exemplo prático?
Da mesma forma como juntamos selos nas tampas de caixa de pizza para trocar por uma grátis após comprar uma dezena delas, a busca por descontos na compra de medicamentos está bastante consolidada no varejo farmacêutico brasileiro.
Se o seu cliente não encontra esse recurso na sua farmácia a sensação é que literalmente falta alguma coisa.
Em termos lógicos, o consumidor que frequenta seu estabelecimento faz o uso de medicamentos e produtos de higiene pessoal indispensáveis e de compra recorrente. O peso no seu orçamento chega a casa dos 25% ou até 30% em muitos casos – descontos são uma estratégia de economia muito procurada.
Entretanto, não podemos esquecer do fator psicológico presente no processo de compra, e o desconto funciona como uma “pequena vitória” no dia a dia do seu cliente.
Por que não fazer parte disso de forma programada e consciente?
Conhecer bem o comportamento do consumidor vale tanto quanto calcular bem sua precificação na hora de uma drogaria fornecer esses descontos.
Aliás, a pequena e a média farmácia saem na frente quando o assunto é conhecer a sua clientela e já falamos sobre personalização e atendimento ao cliente, neste outro artigo.
Sabendo de antemão quais itens e até quanto seu desconto pode chegar, baseado em uma estratégia de precificação consistente, o passo seguinte é preparar sua equipe para encontrar o momento exato de oferecer o desconto.
Esse recurso deve ser utilizado no balcão da farmácia dentro de um leque de opções e não como se fosse o único argumento de venda, aliás, se ele não for necessário, tanto melhor para a sua margem de lucro!
Você pode tentar outras abordagens antes de seguir para o desconto, como:
- Diferentes opções de pagamento e/ou parcelamento
- Ter um sistema de crediário próprio
- Recomendar produtos genéricos ou similares
- Oferecer produtos alternativos e/ou de outras marcas
Se ainda assim, o cliente insistir no desconto para fechar a venda, comece por um desconto mínimo para não queimar toda sua margem.
Vale pensar em modelos de comissão onde seus colaboradores ganhem mais por vender usando menos essa margem de desconto.
Isso pode ser controlado por um sistema de gestão na sua farmácia de maneira automática
Esse tipo de regra de negócio pode ser configurado no próprio sistema da farmácia, que irá monitorar e calcular automaticamente as porcentagens de descontos oferecidos por cada colaborador, e ao final do mês gerar um relatório com os valores de comissão referente aos descontos concedidos.
Como calcular a margem certa para dar desconto
Criar uma política de precificação com uma margem segura para trabalhar com descontos é fundamental para não prejudicar o financeiro da sua farmácia.
Isso pode soar óbvio, mas é necessário investir tempo em um bom planejamento financeiro para que o preço de venda seja suficiente para cobrir custos e ainda assim deixe uma boa margem de lucro.
Outra questão importante é lembrar que medicamentos seguem regulação de preço máximo ao consumidor (PMC) e todos os custos, incluindo descontos, não podem ultrapassar esse valor pré-fixado.
Descontos que atraem vendas e não quebram seu negócio
Quem oferece descontos apenas para acompanhar o mercado, sem fazer um estudo criterioso do impacto de cada item da sua drogaria ou farmácia, tem por resultado a destruição da sua margem de lucro. Acompanhe um exemplo:
Selecione um item qualquer do seu mix de produtos que tenha custo unitário de R$100,00 (já incluindo valor pago de compra, encargos, impostos e frete).
Você sabe exatamente quanto representam as despesas fixas neste item?
Você precisa incluir todas as despesas fixas antes de chegar ao preço de venda deste produto, sabendo que itens, como contas de telefone, aluguel, folha salarial, energia elétrica, água, etc., devem ser diluídos no valor do estoque.
Uma medida vital é incluir seu plano de contas diretamente no sistema da sua farmácia para organizar todas as entradas e saídas, e assim não correr riscos de esquecer lançamentos ou partilhá-los de forma desigual.
Sabendo de todos esses custos fixos no mês, você deve fazer uma média. Suponha que seu estabelecimento possua um custo fixo médio de R$18.000.00 todo mês. Com este número, apure a receita bruta mensal da sua farmácia – lembrando que ela compreende a soma de todas as vendas realizadas.
Vamos usar no exemplo um faturamento total bruto de R$80.000,00.
Pronto, agora podemos calcular:
Custo Unitário do Produto = R$100,00
Custo Fixo Médio Mensal = R$18.000,00
Receita Bruta Mensal = R$80.000,00
Usamos a fórmula:
(Custo Fixo Médio Mensal / Receita Bruta Mensal) * 100 = Porcentagem de Custo Fixo Mensal
(R$18.000.00 / R$80.000.00) * 100 = 22,50%
Assim é preciso somar o valor encontrado de 22,50% ao custo unitário de cada produto.
E temos:
Porcentagem de Custo Fixo Mensal + Custo Unitário do Produto = Preço Unitário com custo fixo mensal adicionado.
22,50% + R$100,00 = R$122,50
Com esses cálculos, temos o preço unitário do produto cobrindo todos os custos fixos da farmácia. E a partir daí, podemos determinar uma margem de segurança para garantir lucro.
Veja como calcular seus descontos com uma margem de segurança
Neste tópico vamos estabelecer uma margem mínima para assegurar o lucro da farmácia. Seguindo o exemplo anterior, considere que a farmácia deseja manter um lucro mínimo de 20%, e considerando que o lucro ideal é de 30%. Vamo a ele:
Basta somar o valor encontrado de R$122,50 com a margem de lucro ideal, projetada em 30%. Assim, temos;
Preço Unitário com custo fixo mensal adicionado + margem de lucro ideal = Preço de Venda
R$122,50 + 30% = R$159,25
CALCULANDO A MARGEM DE SEGURANÇA
Perceba que aplicamos o percentual de 30% de lucro, que, além de garantir a margem mínima de 20%, te entrega um percentual de 10% de desconto para trabalhar. Esses 10% podem ser oferecidos aos clientes sem afetar seu lucro mínimo.
Exemplificando novamente:
Aplicando o desconto máximo de 10% no produto que custa R$159,25 teremos um valor de venda de R$143,32, garantindo que você tenha o lucro mínimo de 20%, mesmo oferecendo desconto ao cliente.
Se possível, você pode oferecer menos do que o teto do desconto, e isso depende da estratégia de precificação e da observação da concorrência.
Entenda como uma meta: quanto menos desconto você oferecer, mais o preço de venda ficará próximo dos 30% de lucro ideal.
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